「安くしたい、でも手抜きは絶対イヤだ。」
「どの業者の言うことが本当なのか、もう分からない…」
「あの時の高額請求のトラウマを、もう二度と繰り返したくない。」
そう感じているあなたに、この話はきっと役立つはずです。
佐藤健一さん、42歳。 築20年の中古戸建てを購入して、いざ理想の暮らしを実現しようと、水回りとリビングのフルリフォームを計画しているんですよね。
予算は500万円。 でも、大手ハウスメーカーのリフォーム部門からは、まさかの700万円の見積もりが届いて途方に暮れている…。
「安かろう悪かろう」になるのは絶対に避けたいし、ネットで検索しても綺麗な施工事例ばかりで、デメリットや本当の適正価格なんてどこにも載ってない。
夜な夜なスマホで情報をあさっている、そんなあなたの気持ち、痛いほど分かります。
かつての私のお客様にも、佐藤さんのように「知識がないばかりに、本来払わなくていいお金を払わされている人」が、それはもうたくさんいました。
特にリフォーム業界は「定価」というものが存在しないような、業者によって見積もりが数百万単位で変わる不思議な世界です。
「いい営業マンだ」と信じて任せた結果、割高な工事を契約してしまい、後になって「もっと安くできたのに」と後悔する人（損する人）を、これ以上増やしたくありません。
今回は、現役を退いた（あるいは中立な立場になった）私だからこそ話せる、「業界の利益構造」や「営業トークの裏側」を包み隠さず公開します。
この記事を最後まで読めば、あなたは業者と対等に渡り合える知識を身につけ、賢く理想の住まいを手に入れる「得する人」になれるはずです。
さあ、一緒に「後悔しない家づくり」の第一歩を踏み出しましょう。
「壁を開けたら高額請求」あの時の恐怖、痛いほど分かります。
以前リフォームをした際に、「壁を開けてから追加工事が必要です」って言われて、高額請求されたトラウマ、ありますよね？
あれ、本当に悔しいし、腹立たしいし、なにより「騙されたんじゃないか」って不信感が募ります。
私もね、営業現場でそういうケースをいくつも見てきました。
もちろん、本当に予見できなかったケースもあれば、正直に言うと「見積もりを安く見せるために、あえて伏せていた」なんて裏側も、悲しいけど存在するのがこの業界なんです。
リフォームって、既存の建物を相手にするから、フタを開けてみないと分からない部分があるのは事実です。
でも、その「分からない部分」に対する説明が不十分だったり、費用が発生する可能性について事前に合意形成ができていなかったりするから、トラブルになるんですよね。
壁を開けてしまえば、もう後戻りはできない状況です。
「今すぐ工事を止めますか？でも、壁はこのままですよ？」なんて言われたら、ほとんどの人は「追加で払います…」と言うしかない。
まさに、工事途中で引き返せない心理状態に追い込まれるわけです。
この「後出しジャンケン」のようなやり方、本当にやめてほしいって思いますよね。
なぜリフォームで「追加工事」は起こるのか？営業トークの裏側を暴露します
「なんで壁を開けてからじゃないと分からないんだよ！」って怒りたくなる気持ち、よく分かります。
正直な話、追加工事が起こる理由は大きく分けて二つあります。
一つは、本当に予見できないケース。
例えば、築年数の古い建物だと、壁の中の断熱材が想定以上に劣化していたり、配管が腐食していたり、シロアリ被害があったり…といった、プロでも完全に事前調査で特定するのが難しい問題が隠れていることがあります。
これは、例えるなら「氷山の一角」です。
表面に見えているのはごく一部で、水面下にはもっと大きな問題が隠れている、と。
信頼できる業者は、この「水面下の部分」について、契約前に丁寧に説明し、リスクと費用の目安をちゃんと伝えてくれます。
そして、もう一つが、意図的な見積もり操作、あるいは不十分な事前調査。
これは残念ながら、業界の「闇」の部分と言わざるを得ません。
営業マンは「契約を取りたい」というプレッシャーがありますから、見積もりを少しでも安く見せようとする心理が働くことがあります。
そうなると、本来なら事前に調査して見積もりに含めるべき項目を「予備費」として曖昧にしたり、最悪の場合は「見ないふり」をして、いざ工事が始まったら「あ、これ追加です！」と後出ししてくるわけです。
なぜそんなことができるのか？
「最初に安い金額を提示することで、お客様の判断基準をその金額に固定する（アンカリング効果）」という営業テクニックを使うことがあるからです。
「この工事はだいたい500万円ですよ」と最初に言われたら、その後に追加で100万円かかっても「最初の500万よりは安いか…」と錯覚してしまう。
そんなこと、許せないですよね。
「建て替えなら定額で安心？」新築でも追加工事が出るのは”ここ”だ！
過去のトラウマがあるから、「だったらもう、リフォームじゃなくて建て替えや新築にした方が、最初から定額で済んで安心なんじゃないか？」って考える気持ち、すごくよく分かります。
「新築ならゼロから作るんだから、後から壁開けたら…なんて話は出ないだろう」と期待しますよね。
でもね、ちょっと待ってください。
残念ながら、新築や建て替えでも、追加工事のリスクはゼロではありません。
リフォームの「壁の中」と同じように、新築や建て替えにも「見えない部分」が存在します。
それが「地盤」です。
「え、地盤？」って思いました？
そうなんです。建物を建てる土地の地下、これもまた「開けてみないと分からない」世界なんです。
新築や建て替えの場合、まず「地盤調査」を行います。これは、その土地が建物を支えるのに十分な強度があるか、軟弱ではないかなどを調べる大切な工程です。
この地盤調査の結果、地盤が弱いと判明した場合、建物を安全に建てるために「地盤改良工事」が必要になることがあります。
これがまた、リフォームの追加工事と同じで、数十万円から数百万円単位で費用がかかるケースも珍しくありません。
もちろん、まっとうな業者は地盤調査の結果と、それに伴う地盤改良の必要性、費用について、契約前にきちんと説明します。
でも、中には「地盤改良費」を初期の見積もりには含めず、契約直前や契約後に「追加で必要です」と伝えてくる業者もいるんです。
「定額＝安心」という考えは、残念ながらこの業界では通用しない幻想だと思った方がいいかもしれません。
どんな工事でも、「見えない部分のリスク」は常に存在し、いかにそれを事前に特定し、説明し、合意形成できるかがトラブル回避の鍵となる、ということですね。
リフォーム vs 建て替え・新築：あなたが「損しない」ための本当の選び方
じゃあ、結局リフォームと建て替え、どっちがいいの？って思いますよね。
これは、あなたの状況と価値観によって大きく答えが変わってきます。
まず、リフォームの真髄は「再生」にあると私は考えています。
建て替えでは失われる、思い出や愛着のある既存の部分を活かしながら、新しい価値を吹き込むことができるのがリフォームの大きな魅力です。
しかし、先ほどお話ししたように「見えないリスク」が伴うのも事実。建物の老朽化が激しい場合や、根本的な構造問題がある場合は、リフォーム費用が新築並みに高くなる可能性もあります。
一方、建て替え・新築は、間取りやデザインの自由度が高く、最新の耐震基準や省エネ性能を取り入れやすいというメリットがあります。
しかし、解体費用や地盤改良費、そして固定資産税などの諸費用もリフォームより高くなる傾向があります。
あなたが「損しない」ための本当の選び方は、表面的な費用だけで判断しないことです。
- 潜在的なリスクとその費用を、契約前にどこまで明確に説明してくれるか。
- 万が一の追加工事が発生した場合の、具体的な承認プロセスと費用の上限をどこまで決められるか。
- そして、そのリスクに対して、業者がどのような保証や保険を用意しているか。
ここが本当に重要なんです。
つまり、単に安いプランを求めているのではなく、リスクを共有し、誠実に対応してくれる「信頼できるパートナー」を探すことが、リフォームでも新築でも、一番大切なことだということですね。
もう迷子にならない！追加工事で後悔しないための【5つの質問リスト】
さて、ここからが本番です。 「じゃあ、具体的にどうすればいいんだ？」というあなたに、私が営業現場で培った知識と経験から、追加工事で後悔しないための具体的な質問リストをお伝えします。
これを読んで、業者との打ち合わせに臨めば、あなたの心強い武器になるはずです。
1. 事前調査はどこまでやるんですか？（そして費用は？）
- 聞くべきこと：「壁の中や床下、屋根裏など、見えない部分の調査はどこまで行っていただけますか？その調査には別途費用がかかりますか？」
- ココが重要：「探偵と謎」の例えを思い出してください。優秀な探偵は、壁を開ける前に多くの証拠を集めます。しっかりとした事前調査を行ってくれる業者は、潜在的なリスクを洗い出す努力をしてくれます。中には、契約前に有料で詳細なインスペクション（建物状況調査）を勧めてくる業者もいますが、それはむしろ誠実な姿勢と言えます。
2. 追加工事が発生する可能性のある箇所はどこですか？その費用目安は？
- 聞くべきこと：「もし追加工事が発生するとしたら、具体的にどの部分が考えられますか？それぞれの追加工事の費用は、だいたいどれくらいを想定しておけばいいですか？」
- ココが重要：「全て完璧に予見するのは不可能」という現実を踏まえつつも、想定されるリスクについては、ある程度の幅で良いので説明を求めるべきです。例えば、「この築年数だと、配管の劣化で10万円～30万円程度の追加が必要になる可能性があります」といった具合です。これを契約書に明記してもらうことも検討しましょう。
3. 追加工事が発生した場合の「承認プロセス」はどうなりますか？
- 聞くべきこと：「万が一、追加工事が必要になった場合、どのような流れで連絡が来て、いつまでに承認をすればいいですか？口頭での確認だけで工事を進めることはありませんか？」
- ココが重要：以前のトラウマを繰り返さないためにも、このプロセスは書面で明確にすることが必須です。「施主の書面による承認なしには、いかなる追加工事も着工しない」という旨を契約書に盛り込んでもらいましょう。工事途中で引き返せない状況に追い込まれる前に、一度冷静に判断する時間を確保することが大切です。
4. 工事中のトラブルや欠陥に対する保証・保険はどうなっていますか？
- 聞くべきこと：「工事中に万が一の事故があった場合や、引き渡し後に欠陥が見つかった場合の保証や保険はどのようになっていますか？リフォーム瑕疵保険には加入していますか？」
- ココが重要：「安心」を買うために、業者が加入している保険や保証の内容は必ず確認してください。特に「リフォーム瑕疵保険」は、万が一、業者が倒産した場合でも保険金で補修費用が賄われるなど、施主を守るための大切な制度です。これに加入している業者は、第三者機関による検査も受けているため、一定の品質が担保されていると考えていいでしょう。
5. 複数見積もりの比較ポイントは「価格」だけではない！
- 聞くべきこと：「他社さんの見積もりと比べて、御社の見積もりはどのような点で優れていますか？逆に、この価格で提供するために、何か削っている部分はありますか？」
- ココが重要：複数業者から見積もりを取ることは大前提ですが、金額だけを見て判断してはいけません。各社の見積もり項目を細かく比較し、使われる材料のグレード、工事範囲、保証内容、そしてここまでの質問に対する回答の丁寧さなどを総合的に見て判断することが大切です。「安かろう悪かろう」を避けるためにも、なぜこの価格なのかをしっかり説明してもらいましょう。
「信頼は、ゆっくりと築かれ、瞬時に失われる。」（タキトゥス）
住宅改修という大きな買い物において、この言葉は本当に心に響きます。
業者選びは、単なる価格交渉ではなく、信頼できるパートナーを見つけるプロセスだと考えてください。
「明朗会計」だけじゃない！信頼できる業者を見つける【裏ワザ】
さて、質問リストで基本的な見極めはできるようになるはずですが、さらに一歩踏み込んだ「裏ワザ」も伝授しましょう。
それは、「担当者の『質問への答え方』を徹底的に観察する」ことです。
- あなたの質問に対して、即座に、しかし丁寧に答えてくれるか？
- 専門用語を並べるだけでなく、あなたにも分かりやすい言葉で例えながら説明してくれるか？
- 分からないことは「今調べます」と正直に伝え、後日きちんと回答してくれるか？
- メリットだけでなく、デメリットやリスクについても包み隠さず話してくれるか？
特に最後の「デメリットやリスクを話してくれるか」は、非常に重要です。
いい営業マンは、あなたの不安を取り除くために、あえてマイナス面も伝えます。
全てが「できます！」「大丈夫です！」という営業マンは、正直、ちょっと怪しいと思った方がいいかもしれません。
人間関係と同じで、良いことも悪いこともちゃんと話してくれる人の方が、信頼できますよね。
そして、もう一つ。
消費者庁や住宅リフォーム・紛争処理支援センターへの相談事例で、追加工事に関するトラブルが上位を占めているという現実があります。
これを知っておくだけでも、あなたが業者と話すときの「心の準備」が変わるはずです。
最初の見積もり金額が安すぎると感じたら、それは「アンカリング効果」を狙っている可能性もあります。
「この価格なら！」と飛びつく前に、もう一度冷静になって、今回お伝えした質問リストをぶつけてみてください。
まとめ：あなたの家づくり、もう後悔させません。
今日、お話ししたことをまとめます。
- 過去の追加工事のトラウマは、あなたのせいじゃない。業界の構造や営業トークの裏側を知れば、二度と繰り返さないための対策が見えてきます。
- リフォームでも新築でも、「見えない部分」のリスクは必ずある。特にリフォームの「壁の中」と、新築の「地盤」は要注意です。
- 「定額＝安心」は幻想。本当に大切なのは、リスクを事前に明確にし、それに対する業者の説明と保証、そしてあなたの「承認」のプロセスです。
- 信頼できる業者を見極めるには、今回お伝えした【5つの質問リスト】を徹底的にぶつけること。特に、追加工事の可能性、費用目安、承認プロセスは書面で明確にすることが肝心です。
- 担当者の「誠実さ」を見抜くこと。メリットだけでなくデメリットも話してくれる、正直な姿勢の営業マンこそ、あなたの本当のパートナーになります。
もう、夜な夜なスマホで情報をあさり、不安に苛まれる必要はありません。
あなたの家づくりは、あなたが主導権を握るべきなんです。
この記事が、あなたが「損する人」から「得する人」へ変わるきっかけになってくれたら、私にとってこれ以上の喜びはありません。
さあ、今日から、あなたの理想の住まいを手に入れるための賢い一歩を踏み出しましょう。
もし、今回お伝えした情報だけではまだ不安が残る、もっと具体的に自分のケースに合わせた相談がしたい、という方がいらっしゃれば、ぜひ一度、私の専門家としての知見を活かした無料相談をご活用ください。
「この見積もり、本当に妥当なの？」
「この業者の説明、信頼できる？」
どんな些細な疑問でも構いません。
あなたが心から納得して、理想の住まいを手に入れるまで、全力でサポートさせていただきます。
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